[CFA Level 1] 기업 분석 (34): 기업은 어떻게 돈을 버는가? (비즈니스 모델 분석)

재무제표는 기업의 경영 성과를 보여주는 '성적표'이지만, 그 숫자들이 어떻게 만들어졌는지, 즉 기업이 '어떤 방식으로 돈을 버는가'에 대한 근본적인 이야기는 비즈니스 모델(Business Model)에 담겨 있습니다. Module 28.1 '비즈니스 모델의 특징과 유형(Business Model Features and Types)'에서는 기업 분석의 가장 본질적인 질문에 답하며, 기업의 경쟁력과 지속가능성을 파헤쳐 봅니다.

1. 비즈니스 모델이란 무엇인가?

비즈니스 모델은 기업이 가치를 창출하고, 고객에게 전달하며, 그 대가로 수익을 얻는 방법에 대한 총체적인 '설계도'입니다. 이 설계도는 보통 다음의 질문에 대한 답으로 구성됩니다.

- 누구에게 (Who)?: 우리의 핵심 고객은 누구이며, 어떻게 그들에게 다가갈 것인가? (고객 세분화)
- 무엇을 (What)?: 우리는 고객에게 어떤 가치(Value Proposition)를 제공하는가? 경쟁사와 차별화되는 점은 무엇인가?
- 어떻게 (How)?: 어떤 핵심 자산(특허, 브랜드 등)과 공급업체를 통해 가치를 창출하는가? (가치 사슬)
- 어디서 (Where)?: 어떤 채널(온라인, 오프라인, B2B, B2C 등)을 통해 제품/서비스를 판매하고 전달하는가?
- 얼마에 (How much)?: 어떤 가격 전략(Pricing Strategy)으로 수익을 창출할 것인가?

2. 수익을 결정하는 가격 전략

가격 전략은 비즈니스 모델의 핵심적인 부분입니다. 기업은 제품과 시장의 특성에 따라 다양한 가격 전략을 사용합니다.

- 기본 전략:
    - 상품(Commodity) 생산자: 차별성이 없는 제품(원유, 곡물 등)을 파는 기업은 시장 가격을 그대로 받아들입니다.
    - 차별화된 생산자: 특허받은 신약, 강력한 브랜드 등 독점적인 지위를 가진 기업은 높은 가격 결정력을 가집니다.
- 다양한 가격 모델:
    - 면도기-면도날 모델 (Razors-and-blades): 본체(면도기, 프린터)는 싸게 팔고, 지속적으로 필요한 소모품(면도날, 잉크)에서 이익을 내는 모델.
    - 프리미엄 (Freemium): 기본 기능은 무료로 제공하여 사용자를 모으고, 고급 기능은 유료로 판매하는 모델. (e.g., 유튜브 프리미엄, 게임 아이템)
    - 구독 모델 (Subscription Model): 제품을 한번 파는 것이 아니라, 매달 또는 매년 구독료를 받고 지속적인 서비스를 제공하는 모델. (e.g., 넷플릭스, MS 오피스 365)
    - 히든 레비뉴 (Hidden Revenue): 서비스 자체는 무료이지만, 광고나 사용자 데이터를 통해 수익을 창출하는 모델. (e.g., 페이스북, 구글 검색)

3. 혁신적인 비즈니스 모델들

기술의 발전은 전통적인 산업의 경계를 허무는 혁신적인 비즈니스 모델들을 탄생시켰습니다.

- 네트워크 효과 (Network Effects): 사용자가 많아질수록 서비스의 가치가 기하급수적으로 증가하는 모델. 플랫폼 비즈니스(우버, 에어비앤비, 카카오톡)의 핵심 경쟁력입니다.
- 크라우드소싱 (Crowdsourcing): 대중(Crowd)의 참여를 통해 콘텐츠나 서비스를 만들어내는 모델. (e.g., 위키피디아, Waze)
- P2P (Peer-to-Peer): 중앙 중개자 없이 개인과 개인이 직접 상품이나 서비스를 거래하는 모델.

핵심 용어 정리

영어	한글
Business Model	비즈니스 모델
Value Proposition	가치 제안
Value Chain	벨류 체인
Pricing Strategy	가격 전략
Freemium	free+mium 무료 서비스에 유료 고급 기능
Razors-and-blades Model	면도기(저마진)-면도날(고마진 소모품) 모델
Network Effects	네트워크 효과
Subscription Model	구독 모델

마치며

기업의 비즈니스 모델을 분석하는 것은 단순히 '무엇을 파는가'를 넘어, '어떻게 이기는가'에 대한 전략을 이해하는 과정입니다. 강력하고 지속가능한 비즈니스 모델을 가진 기업은 일시적인 시장의 변동에도 흔들리지 않고 장기적인 가치를 창출할 수 있습니다. 따라서 성공적인 투자를 위해서는 재무제표의 숫자 뒤에 숨겨진 비즈니스 모델의 논리를 꿰뚫어 보는 통찰력이 반드시 필요합니다.